访谈故事[产品盈利故事]从外包到SaaS，给健身房和武术馆做的软件，月赚5000刀。

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摘要

• 月收入￥3W
• 2015年开始
• 1个创始人，0个员工
• 美国
• 健身房管理软件

你好，请问你的背景是什么？最近忙什么？

我是 Eran Galperin，软件开发者和科技创业者。有14年软件开发经验。

我 2004 年学物理时就开始在软件行业工作。

大学时我和朋友创办了一个外包团队，专门做 SaaS 开发。

在积累一些经验和资本之后，我和之前一起做外包的一位创始人开始做 Binpress，一个买卖开源代码的市场。

做 Binpress 期间我们去参加了500Startups 加速器，并获得了种子轮投资。

2015 年底我们把公司卖了，主要为了偿还投资者 （完整的事后总结看这里 )

之后我开始做 Martial Arts on Rails， 一个管理系统，专门针对健身房和武术训练学校。 现在盈利是 $5000美金/月。

是什么激励你做 Martial Arts on Rails ？

我练巴西柔术十几年了。卖了上一个公司之后，开始想点子做下一个项目，我在想有没有办法把我对柔术的热爱和 SaaS 结合起来。

于是我去问我在的健身房的管理人员，

发现一个痛点：他们用的软件非常臃肿过时，用起来就像 Windows 3.1

因为有开发和用户体验设计的经验，我觉得我可以做的更好，所以我开始做原型，同时为了得到更多数据，在 reddit 上发帖，总体反馈很正面。有少数几个人觉得我做不成。

因为有做 SaaS 的经验，我预计可以几个月搞定。

有个设计师朋友帮忙设计了大致原型和风格。然后设计了使用流程。

开发过程中我经常把半成品给健身房管理人员看。确保方向是正确的。

这段时间里我没工作或其他收入，所以也没有预算来做广告，什么都是自己来。

目标是不拿外部资金 + 把产品做到盈利

第一版产品怎么做的？

从点子到开发完成，大概花了三个月。

期间我每周和不同的健身房管理者见面，聊他们现在在用的软件和痛点。

然后想怎么解决这些问题，把功能做进原型。

2016年2月第一版发布时，

产品功能很基本，功能都来自和健身房管理者的聊天。

尽管名字是叫 Martial Arts on Rails ，

但实际用的是 LEMP（Linux，Nginx，MySQL，PHP）

不是 Ruby on Rails

后端用 Zend Framework，之前做其他项目用过。

前端用 jQuery。所有使用流程都针对手机和平板做了优化

怎么增长用户的？

因为没预算做营销（Marketing）所以刚开始时是自然增长(organic) + 社交媒体

我想让一些新闻媒体报道产品上线，但很困难，

我在 Product Hunt 上了精选，但那上面不是目标客户

我开始在博客上写内容，重点是线上怎样运营健身房 -

怎么做网上宣传，做 SEO，引荐有奖之类的。

我还联系了很多健身和武术领域的网站，给他们写一些稿子，

这也给网站带来了一些流量。

我在推特上也很活跃，分享一些健身和武术相关内容。希望能涨点粉。

我之前用过一个 Twitter 自动化助手，但因为 Twitter API 的更改，现在用不了了。

我在一些 reddit 板块里也很活跃，那里有很多健身房的经营者，

我联系了之前聊过的健身房老板，让他们试用软件，看能不能代替现在在用的软件，

他们是我的第一批客户，健身这个社区其实很小，他们会互相推荐。

我试了下谷歌广告(AdWords)，但预算不多，而且需要对关键字有很深的了解，所以效果不好。

几个月后我在软件搜索引擎 Capterra 上放广告，

现在搜“武术健身软件”我们排第一，是我最大的付费客户来源。

最初我在 Capterra 上每月花180美元左右，现在接近400美元。

目前，Capterra 和其他搜索引擎是我最主要的客户来源

商业模式是什么？怎么增长盈利？

按月收费，有5种不同套餐。

提供30天免费试用，试用期间可以用所有功能

如果30天之后没转成付费套餐，功能会被限制。

增长的主要原因之一是网站上有实时沟通（我用Olark）

因为每天都有交流，我知道是什么吸引他们

我还利用邮件宣传，最开始时发一个定制欢迎邮件，

试用结束前 10 天发一封邮件问是否希望加长试用期，

很多用户会回复，帮我留住了很多客户

一开始，免费用户到付费用户转化率大概是 5％

产品发布四个月后，才得到 2 个付费用户，是我认识的健身房老板，

虽然认识但还是花了几个月他们才转成付费。

现在的转化率是8％多一点点，

主要是加了一些使用例子，以及上面提到的电子邮件营销。

之前在公司做软件开发时，不需要和客户打交道，

因为有联合创始人或者员工来和客户沟通。

但作为独立开发者，我很快意识到提供客户服务非常重要。

和客户沟通让我知道薄弱环节在哪里

比如：体验不好，文件丢失，功能让人看不懂等等。

因为做客服和客户沟通，使得我和很多付费用户建立了个人关系。

他们会推荐给其他人，不仅是因为产品本身，而是对客服也很满意

重点：经常和客户沟通 - 这样你才能理解别人怎样用你的产品

(图片是每月盈利数额，注意图中把日期标错了，忽略就好了）

未来目标是什么？

2017 年我主要都在看客户反馈然后一点点改进产品。

我感觉现在这个时间点，可以把精力放一些到宣传了。

虽然现在在没做什么更多宣传的情况下，利润在逐渐增加，贴近翻倍。

但我 2018 年的总体目标是把利润翻 4 倍

随着盈利增加，我也在想办法把盈利投入回去帮助增长。

2018 年的一些目标：

用 Google AdWords 达到回报大于投入，而且逐渐增加投入

雇一个销售

和更多商家合作，做互相推荐

做引荐有奖功能，激励用户推荐我们

最大的挑战是找一个合适的销售人员，销售人员通常在面试的时候很擅长推销自己。但我可能要试几个人才能找到合适的销售

面临过最大挑战是什么？克服过哪些障碍？ 如果重新开始会有什么不同？

刚开始时宣传很难，我四处跑只为了别人能发几篇文章，

而且有好几个月产品没有任何起色（getting zero traction）

如果我之前早点把对外销售的整个流程弄好，估计会不错。

除此之外，其他事情的进展和我的预期一样，因为之前做过其他公司

有没有什么特别有帮助的？

我在健身/武术行业作为消费者很多年了，对我理解市场挺有帮助的。我也认识一些人可以获得产品反馈以及早期客户。

我看到很多创业者想进入一个他们不了解的市场，尽管最后可能会成功，但我建议从熟悉的行业开始，增加成功机会。

运营方面有一些建议：

给网站做实时聊天，不管是用 Olark 还是 Intercom

做邮件营销 - 我是用 Mailgun 的 API 自己搭了一套，但你可以用现有的 Mailchimp 或什么其他产品。还有可以看看 [Patrick McKenzie 的邮件营销课]

如果是 B2B 产品，可以考虑在 Capterra 投放广告

经常和客户沟通，了解他们怎么用你的产品，痛点是什么。也和流失的用户沟通，了解他们为什么不再付费了。是缺了什么。

对刚开始的创业者有什么建议？

如果你一个人做不到：自己写代码+发布+宣传

强烈建议找联合创始人一起做。第一次很难做到完美，有人一起会很有帮助。

还有我再强调一次：和用户沟通。

很多技术创始人都会看技术指标分析，虽然这也有价值（我自己就跟踪了一堆指标）

但为了真正理解，只能和用户沟通。线上聊天，发邮件，打电话，面对面沟通，尽一切可能。