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分享远程怎么拓展业务?商业开发(Business Development)的数位转型(上)

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44阅读0评论1 个月前

在不同产业的脉络中,可能会是不同角色的扮演,包含业务人员、产品经理、总经理特助等不同责任担当。商业开发人员(Business Development)的职责是在面对新市场时,担任早期的拓荒部队,帮公司找到对的客户,锚定对的产品诉求与定位,加快产品的验证速度,让公司开始进入规模化阶段。

因此,同时要面对商业开发、合作机会、创造更多商业价值,测试新的产品、挖掘新的客户、试验新的商业模式、评估新的绩效考量机制等,在不同公司,也被赋予不同的责任归属,不变的是,商业开发人员(Business Development)通常要对于产业有透彻的了解。再者,商务开发也必须着重在思考商业开发策略上,除了潜在客户的开发,与合作伙伴共同前进并巩固的合作关系,进而能够做到最终的业务引荐并达成业绩成长。

那么,远距形式的商业开发(Business Development)要怎么执行?

传统商业开发可以透过实体会面、面对面的拜访来达到沟通与交流,没见面怎么谈生意?很多人说,远距让人与人的沟通变得更加困难,情感上也变得比较疏离;也有人说,远程让传统“信任”的建立变得更加困难(可以参考Simon Sinek在 YouTube 上分享他对『 The FUTURE of Remote Work 』的想法)。

在所有工作中,尤其影响到传统商业开发的进行方式,人们再也不能因为“见面三分情”而拉近关系,也不能透过实际的互动中,透过肢体的接触加深第一印象。然而,也因为网路和远程的形式,商业开发的范围能够不只局限于一座城市、一个国家,反而开启了世界的市场。

https://www.youtube.com/watch?v=sK263xjkaFY

因此,对于 Remote BD 的情境,“跟进力”这项软技能就格外重要了!但在商业情境,若缺乏“软硬兼施”的跟进能力和判断能力,很有可能就错失良机!

在与企业主、远程工作者互动中,我们也发现优秀的商业开发(Business Development)都善用了以下方法,提供几项观点分享:

|客户关系管理(CRM)软体的使用|

居家办公到底如何继续创造业绩?

这可能是许多老板心中的问号,面临无法直接面对面商谈、参加实体大型展览的现况,选择一个好的商业数位工具,会是一个好的推进器,发掘更多潜在客户,并且思考Work From Home(WFH)如何做好商业开发管理,在大环境的变化之中,仍有效抓住商机!

做好客户关系管理 (Customer Relationship Management),特别是对于B2B的企业来说格外重要,在陌生开发的漫漫长路上,重视每一个与客户的接触点,从首次接洽的第一时间,记事功能、信件来往的互动过程完整保留,管理者可透过记录、回溯来迅速追踪进度、检讨方针,在远程BD的执行上,也可以有效率的和内部团队沟通、协商策略。

|深度了解客户的需求|

在远程开发新客户时,要善用手中的资源,在最初就要提供最能打中客户痛点的解决方案。那要如何了解客户的痛点呢?首先,要像帮助朋友一样,先了解朋友目前正在经历些什么,而我们又能提供哪些方法帮助他们解决他们的问题?因此,身为远程BD,你就要像侦探一样,先在网路上搜集客户的释出在网路上的各项讯息(官网、创办人的社群媒体、Social Media、客户举办的线上活动等)集结、整合出各项资讯、情资,找出客户有实际与潜在需求,并先提出能够具体帮助客户的解决方案。

我们将在下一篇文章继续和您聊聊远程怎么拓展业务,欢迎继续追踪接下来的系列文章唷。

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