讨论如何优雅的提涨薪，还能和老板成为朋友？

前几天在樊登读书上听了一本FBI谈判专家写的，叫做《掌控谈话》的书，听完之后又跑去看了一遍纸质书，受益良多。

恰巧今天社群里的一位朋友问：请问，怎么优雅的提涨薪？我希望能利用书中所给到的技巧尝试帮这位朋友解答这个问题，也和大家分享一下。

在和老板谈判之前，我们首先要明确一点：人是非理性的，人和人之间的谈话绝对不是靠博弈论这样的理性工具来推进。而是要靠对人脑的深刻理解，思考如何感性地开启这场谈话。

这样才能够掌控谈话的走向，最重要的是让对方始终觉得是他在掌控谈话，从而达到我们想要的方向和目标。

方法的实质有两点：

1.转化问题实质，使得问题的焦点得到转换，让对方动脑帮你解决问题，让对方想办法来改变条件以达到最终交易。

2.问对方问题，让对方疲。

下面是具体招式。

NO.1 重复老板所说的话

这样的目的是让对方觉得你更够善于倾听，从而迅速建立和谐关系。

当员工提出涨薪时，老板第一反应大多是愤怒的，而员工往往也不待见老板，而能够让双方情绪平缓的方法只有一个，那就是倾听。

本书中指出：人脑有一个特殊的习惯，那就是听到某人重复我说的话的时候，是希望我给他解释一下。

例如，我们对同事说：你的工作做的真棒。此时被夸奖的同事往往会主动解释一下为什么他的工作做的这么棒。

所以，和老板谈判时可以通过重复对方的话，激起对方的解释欲。这样也避免了让我们想当然，从而保持一个探索者的心态。

NO.2 使用深夜电台主持人的声音

这个技巧我觉得是让谈判对象获得平静最有效的方法之一，但是这需要大量练习，因此我们不过多阐述其中原理。

但是可以在谈判时放低语调，然后开口先说“对不起”，然后重复对方说的话，然后沉默至少4秒，最后不断重复这四个步骤。

这四步法往往会成为打开僵局的出路。

NO.3 标注老板的痛苦

当老板不想跟我们说话的时候，我们可以说出此刻对方痛苦的感受。

这样的好处是：建立策略性的同情心，以此帮我们建立双方信任。

需要注意的是，在这个过程中不发号施令，不问条件，尽量用低沉的语调标注对方痛苦。千万不要说我加班多么多么辛苦，其他公司同等职务待遇如何如何，你就应该给我涨薪等等。

切记谈话过程中不要意气用事，原因是会让对方觉得不安全，没有获得同理心，要注意要让对方平静了下来。

策略性的同理心不要指对老板一味的赞同，而是理解对方。把对方的情绪重复给他们听，只有我们理解对方，才能明白什么力量能改变他们。

所以，同理心不是赞同，而是理解，把对方的情绪重复给他们听就好。

尤其是涨薪这件事往往会让老板产生消极情绪，我们可以可以通过标注来削弱它。例如：你看起来很不满，你看起来很愤怒等等。

常用经典句式有：看上去、听起来、似乎……

NO.4 拔出老板心中的“刺”

拔刺的学名叫做：指控审查。意思是率先说出对方可能提出的指控点。

我们知道老板肯定会对我们有意见，在老板对我们有意见之前，我们要把老板对我们的控诉放到台面上讲。

一旦如此，那么接下来的谈话往往将会是实质性的问题。

所以和老板谈话之前先想想对方对你最不满的地方在哪儿，对方觉得最不公平的地方在哪儿，对方觉得最委屈的地方在哪儿，我们自己先把他承认出来。

樊登老师在这里讲过一个非常有趣的案例，大意是一个第一学历不高的人面试被淘汰的本质原因往往是：他们自己先将弱点隐藏了起来。

这样的人往往不去讲为什么自己第一学历不高，而是夸大自己的工作履历。

而恰巧面试官往往会看出这些弱点却不在过多追问，此时面试者以为自己隐瞒了过去，其实是为面试官找到了一个淘汰他们的理由。

解决办法是：将自己包装成一位求学经历很坎坷，但是求职经历还挺顺利的人。

NO.5 谈判当中要让老板方说“不”

这是最有效的办法， 目的是让老板有掌控感，让其更有建设性地思考这事应该怎么办。

引用书中非常经典的一个案例：

大意是作者的同学是美国政治基金筹款员，多年来一直使用说“是”的话术为共和党候选人筹款。在一次筹款过程中，他们想要引导群众说“是”来反对奥巴马，以此达到筹款目的。

例如，你是否认为现在的油价偏高了？你是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因？那您认为我们在11月大选中是否要有所改变？您能否给我您的信用卡卡号？这样你也能参与改变。

对共和党不满的群众一般都会说“是”，但他们发现这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。

于是他们修改了话术，例如：如果一切都不改变，您是否认为美国正在往最好的方向发展？关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白宫，继续无所作为，您是否会坐视不理？如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话，您可以向xxx委员会捐款，我们会全力为您争取的。

人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲，而老板往往喜欢拥有控制欲，以表明整件事情是他们在主导。

我个人也发现一个有趣的现象，当卸载软件的时候，很多会弹出一个对话框，问这个软件怎么样，能不能给点建议。这样的对话框我经常看都不看，直接关闭开始卸载。

有一次我卸载一款英语软件的时候，弹出的对话框让我犹豫了一下。上面的内容大意是：您是不是准备放弃这个产品。

虽然最终还是卸载了，但是看了这本书我明白了我的犹豫来自哪里，那就是我想到了“不”。

《思考，快与慢》这本书中也提到过：人们天然厌恶损失的心态，当告诉人们要损失一个东西的时候，他的第一反应是说：不/没有。

我们以此得到老板的回应，使得谈话继续。

所以一个优秀的谈判者不是让自己表现的如何亮眼，而是引导对方发现谈判者的目标，并让对方认可这个目标。

所以鼓起勇气，让老板先说一句 “NO”， 然后再谈接下来怎么办。

NO.6 你说的对

如果在一场非常艰难的谈话中让老板说一句：你说的对。这就代表谈判迈出了一大步。

例如，我们往往不喜欢自己的老板。和他们谈话时很容易出现愤怒、厌恶等负面情绪，我们需要做的是在压制自己负面情绪的同时，尽可能多的提前了解老板的背景。

当我们能够在谈判过程中，将老板的创业经历讲一遍，很可能老板会放弃他们的一大部分要求，原因是我们讲了老板们的整个心路历程。

做这些动作的原因是要和对方产生认同心理。

而如何产生认同心理就是把前面的招数合在一起，加上一个总结，这个总结说的话都是老板的心理告白。

NO.7 谈价格

当老板同意给我们涨薪之后，那么该涨到什么程度呢？此时老板很可能会问你：我愿意给你涨薪，你觉得应该涨多少？

此时我们注意不要张口出价，而是要划定一个范围。例如，像我这种情况市场价月薪是18000-24000。

如果老板给你讨价还价，千万不要相信“折中”。

比如，我们现在月薪是16000，上面说的最低是18000。老板可能会说，那折中一下，给你17000吧。

这看似是公平的，老板让了步，我们涨了薪水。但其实这个世界上根本没有绝对的公平，公平是一种感觉。

数字是中立的，老板要的是给我们一个公平的感觉。很可能老板付出这1000块钱，我们为其创造出10倍、20倍、甚至上百倍的利润。

还有一种方法是：操作非价格因素。

我们要求涨薪说明我们内心潜意识是不想离开的，如果假如当前公司确实有经济上的困难，我们目的不能达成时，考虑是否能将钱换成别的，例如带薪假期。

也可以说出特定数字，让老板认为我们是算过的，是经过深思熟虑的，让其认为我们将房租、水电、交通等等一切花费都算了进去。

甚至可以沉默一下，然后给报一个个位数的价格，让老板觉得我们非常有诚意。

最后介绍一种阿克曼议价法：

1.设定目标价，自己在心理首先设定目标价，但是不要说出来；

2.第一次出价是目标价的65%；

3.计算好三个可能用到的价格：分别是目标价的85%，95%，100%（做好三次让步的机会）；

4.在说价格之前，利用各种同理心让对方说”不“，来对抗对方。

NO.8 校准问题

这是一种很有效的方法，因为有可能谈着谈着老板生气了。

这种问题的根源是：双方的理解有偏差，或者对方情绪不佳，需要用语言校准问题来解决。

例如，谈话过程中当老板站起来要走时，不要问：你是否要走？

因为这句话的本质是：命令。这时候应该问：你打算离开是为了什么？这时候老板往往会发泄情绪数落我们一顿，然后坐下来，这时我们就明白什么地方让老板生气了。

需要注意的是，在校准时要多问：怎么才能？是什么？而不要问：为什么？

因为问为什么会让老板觉得被质疑，会让老板觉得有压力，会让老板觉得我们高高在上。

所以谈话过程中我们要不断校准问题，令到老板不断思考。

例如：这里面的什么问题对你而言是最重要的？我如何才能让它对我们更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地？

再或者：我们如何才能解决这个问题？咱们的目标是什么？我们在这里想要完成什么目标？那我该如何做？

用提问的方法会让老板参与到解决问题当中，让老板觉得是我们在解决这个问题，他是一步步参与进来贡献他的想法。

到最后老板就不希望这件事做不成，因为是他在掌控这个方向，是他在提出各种各样建议。

所以我们要能够学会示弱，要能够学会用校准问题不断去引发老板大量的语言，让老板对涨薪的达成做出更多的贡献。

NO.9 确保执行

有可能当时谈的挺高兴，但老板回去了却没有给涨薪，或者回去了想了想觉得被忽悠了，所以没有执行。

这里介绍一种，7-38-55原则。

一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的；38%是通过语调表达的；55%是通过肢体和标签表达的。

如果能够观察老板的肢体跟表情，看他的动作，听他的语调，这时候判断就比仅仅听他的语言或者写在文字上靠谱的多。

为了能够确切的知道对方是否会执行，需要更多地使用校准和标注的方法。例如：你告诉我你会给我涨薪，但为什么我注意到你是犹豫的表情。

不要认为老板没想好，因为我们都不愿意进行艰难的谈话，我们所有人遇到艰难的谈话第一反应是能绕过就绕过，尽量不要去触动它。

所以如果要保证涨薪这个事情能够被执行，那么我们一定要把老板的情绪标注出来。

反面情绪通过标注来削弱，正面情绪通过标注来得到巩固。

还有一种三次原则，意思是在达成一件协议时，要至少听对方说三次 yes。

表现形式为：

第一次：恩，我觉得我们可以达成一致；

第二次：恩，可能是你说的对；

第三次：我们接下来该做什么？

这样的目的是让老板做出详细的承诺，如果能做到三次原则，那么涨薪被执行的概率将会大幅提高。

需有注意的细节是：我们提出涨薪要求时，和我们谈判的人到底能不能说的算？

例如老板会派部门经理或HR来和我们沟通，判断他们能不能说的算的方法是：如果对方在和我们谈话的时候总是用“我”开头，说“我”的次数越多，这个人越不重要。

因为真正的大佬不需要整天说“我”，而是说你们，咱们 ，这个事怎么弄等等。

只有应付的人会不断强调自己的重要性，所以警惕用“我”多的人 ，很可能这只是老板应付我们的手段。

NO.10 总结

以上就是我根据书中的技巧总结的方式方法，有的人会问我，你用过了没有？说实话我没用过，因为现在我自己是一名创业者。

以同理心的角度来看，如果有人这样对我提出要求，我一定会被说服。因为这本书中使用的全是高情商的手法，不是通过强迫，不是通过威胁、拍桌子然后令到对方退让。

而是通过反应对方的情感，标注对方的情绪，重复对方所说的话，然后拔掉对方心里的刺，让对方舒服地愿意跟你达成一致。

如果我们每一个人都能够学会照顾对方的情绪来谈话，那我们的人际关系一定不会变得越来越糟糕，反过来会变得越来越好。

最后利用作者的原话来作为结尾：

请记住，强力推动你坚信的东西并不是自私的表现，也不是恃强凌弱，它会帮助到你。你大脑中的杏仁体，会处理恐惧的部分。

它想要说服你放弃和逃跑，因为对方是对的，你太残忍了。但如果你是一个诚实优雅的人，追寻合理的结果，你就能忽略杏仁体给你带来的这些干扰。

根据这本书里讲授的谈判风格，掌握信息，积极寻找最佳解决方案，你就能努力发掘价值和时间，不要用蛮力或羞辱的方式和人谈判。

所以在本书即将结束的时候，我会给你留下一个要求，无论是在办公室里，还是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的，清楚的冲突。

它将让你得到汽车最好的售价，更高的工资和更多的捐赠，它还会给你带来婚姻、友谊和家庭。

一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现。

还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己，最重要的是要诚实地对待你想要什么？你能做什么？以及你不能做什么？

每一场谈话，每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此，去拥抱他们吧。