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讨论如何优雅的提涨薪,还能和老板成为朋友?

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前尘
69阅读4评论3 个月前

前几天在樊登读书上听了一本FBI谈判专家写的,叫做《掌控谈话》的书,听完之后又跑去看了一遍纸质书,受益良多。

恰巧今天社群里的一位朋友问:请问,怎么优雅的提涨薪?我希望能利用书中所给到的技巧尝试帮这位朋友解答这个问题,也和大家分享一下。

在和老板谈判之前,我们首先要明确一点:人是非理性的,人和人之间的谈话绝对不是靠博弈论这样的理性工具来推进。而是要靠对人脑的深刻理解,思考如何感性地开启这场谈话。

这样才能够掌控谈话的走向,最重要的是让对方始终觉得是他在掌控谈话,从而达到我们想要的方向和目标。

方法的实质有两点:

1.转化问题实质,使得问题的焦点得到转换,让对方动脑帮你解决问题,让对方想办法来改变条件以达到最终交易。

2.问对方问题,让对方疲。

下面是具体招式。

NO.1 重复老板所说的话

这样的目的是让对方觉得你更够善于倾听,从而迅速建立和谐关系。

当员工提出涨薪时,老板第一反应大多是愤怒的,而员工往往也不待见老板,而能够让双方情绪平缓的方法只有一个,那就是倾听。

本书中指出:人脑有一个特殊的习惯,那就是听到某人重复我说的话的时候,是希望我给他解释一下。

例如,我们对同事说:你的工作做的真棒。此时被夸奖的同事往往会主动解释一下为什么他的工作做的这么棒。

所以,和老板谈判时可以通过重复对方的话,激起对方的解释欲。这样也避免了让我们想当然,从而保持一个探索者的心态。

NO.2 使用深夜电台主持人的声音

这个技巧我觉得是让谈判对象获得平静最有效的方法之一,但是这需要大量练习,因此我们不过多阐述其中原理。

但是可以在谈判时放低语调,然后开口先说“对不起”,然后重复对方说的话,然后沉默至少4秒,最后不断重复这四个步骤。

这四步法往往会成为打开僵局的出路。

NO.3 标注老板的痛苦

当老板不想跟我们说话的时候,我们可以说出此刻对方痛苦的感受。

这样的好处是:建立策略性的同情心,以此帮我们建立双方信任。

需要注意的是,在这个过程中不发号施令,不问条件,尽量用低沉的语调标注对方痛苦。千万不要说我加班多么多么辛苦,其他公司同等职务待遇如何如何,你就应该给我涨薪等等。

切记谈话过程中不要意气用事,原因是会让对方觉得不安全,没有获得同理心,要注意要让对方平静了下来。

策略性的同理心不要指对老板一味的赞同,而是理解对方。把对方的情绪重复给他们听,只有我们理解对方,才能明白什么力量能改变他们。

所以,同理心不是赞同,而是理解,把对方的情绪重复给他们听就好。

尤其是涨薪这件事往往会让老板产生消极情绪,我们可以可以通过标注来削弱它。例如:你看起来很不满,你看起来很愤怒等等。

常用经典句式有:看上去、听起来、似乎……

NO.4 拔出老板心中的“刺”

拔刺的学名叫做:指控审查。意思是率先说出对方可能提出的指控点。

我们知道老板肯定会对我们有意见,在老板对我们有意见之前,我们要把老板对我们的控诉放到台面上讲。

一旦如此,那么接下来的谈话往往将会是实质性的问题。

所以和老板谈话之前先想想对方对你最不满的地方在哪儿,对方觉得最不公平的地方在哪儿,对方觉得最委屈的地方在哪儿,我们自己先把他承认出来。

樊登老师在这里讲过一个非常有趣的案例,大意是一个第一学历不高的人面试被淘汰的本质原因往往是:他们自己先将弱点隐藏了起来。

这样的人往往不去讲为什么自己第一学历不高,而是夸大自己的工作履历。

而恰巧面试官往往会看出这些弱点却不在过多追问,此时面试者以为自己隐瞒了过去,其实是为面试官找到了一个淘汰他们的理由。

解决办法是:将自己包装成一位求学经历很坎坷,但是求职经历还挺顺利的人。

NO.5 谈判当中要让老板方说“不”

这是最有效的办法, 目的是让老板有掌控感,让其更有建设性地思考这事应该怎么办。

引用书中非常经典的一个案例:

大意是作者的同学是美国政治基金筹款员,多年来一直使用说“是”的话术为共和党候选人筹款。在一次筹款过程中,他们想要引导群众说“是”来反对奥巴马,以此达到筹款目的。

例如,你是否认为现在的油价偏高了?你是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因?那您认为我们在11月大选中是否要有所改变?您能否给我您的信用卡卡号?这样你也能参与改变。

对共和党不满的群众一般都会说“是”,但他们发现这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”,最终的答案却不可避免变成了“不”。

于是他们修改了话术,例如:如果一切都不改变,您是否认为美国正在往最好的方向发展?关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白宫,继续无所作为,您是否会坐视不理?如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话,您可以向xxx委员会捐款,我们会全力为您争取的。

人有两种基本的欲望,一个是安全感,一个是控制欲,而老板往往喜欢拥有控制欲,以表明整件事情是他们在主导。

我个人也发现一个有趣的现象,当卸载软件的时候,很多会弹出一个对话框,问这个软件怎么样,能不能给点建议。这样的对话框我经常看都不看,直接关闭开始卸载。

有一次我卸载一款英语软件的时候,弹出的对话框让我犹豫了一下。上面的内容大意是:您是不是准备放弃这个产品。

虽然最终还是卸载了,但是看了这本书我明白了我的犹豫来自哪里,那就是我想到了“不”。

《思考,快与慢》这本书中也提到过:人们天然厌恶损失的心态,当告诉人们要损失一个东西的时候,他的第一反应是说:不/没有。

我们以此得到老板的回应,使得谈话继续。

所以一个优秀的谈判者不是让自己表现的如何亮眼,而是引导对方发现谈判者的目标,并让对方认可这个目标。

所以鼓起勇气,让老板先说一句 “NO”, 然后再谈接下来怎么办。

NO.6 你说的对

如果在一场非常艰难的谈话中让老板说一句:你说的对。这就代表谈判迈出了一大步。

例如,我们往往不喜欢自己的老板。和他们谈话时很容易出现愤怒、厌恶等负面情绪,我们需要做的是在压制自己负面情绪的同时,尽可能多的提前了解老板的背景。

当我们能够在谈判过程中,将老板的创业经历讲一遍,很可能老板会放弃他们的一大部分要求,原因是我们讲了老板们的整个心路历程。

做这些动作的原因是要和对方产生认同心理。

而如何产生认同心理就是把前面的招数合在一起,加上一个总结,这个总结说的话都是老板的心理告白。

NO.7 谈价格

当老板同意给我们涨薪之后,那么该涨到什么程度呢?此时老板很可能会问你:我愿意给你涨薪,你觉得应该涨多少?

此时我们注意不要张口出价,而是要划定一个范围。例如,像我这种情况市场价月薪是18000-24000。

如果老板给你讨价还价,千万不要相信“折中”。

比如,我们现在月薪是16000,上面说的最低是18000。老板可能会说,那折中一下,给你17000吧。

这看似是公平的,老板让了步,我们涨了薪水。但其实这个世界上根本没有绝对的公平,公平是一种感觉。

数字是中立的,老板要的是给我们一个公平的感觉。很可能老板付出这1000块钱,我们为其创造出10倍、20倍、甚至上百倍的利润。

还有一种方法是:操作非价格因素。

我们要求涨薪说明我们内心潜意识是不想离开的,如果假如当前公司确实有经济上的困难,我们目的不能达成时,考虑是否能将钱换成别的,例如带薪假期。

也可以说出特定数字,让老板认为我们是算过的,是经过深思熟虑的,让其认为我们将房租、水电、交通等等一切花费都算了进去。

甚至可以沉默一下,然后给报一个个位数的价格,让老板觉得我们非常有诚意。

最后介绍一种阿克曼议价法:

1.设定目标价,自己在心理首先设定目标价,但是不要说出来;

2.第一次出价是目标价的65%;

3.计算好三个可能用到的价格:分别是目标价的85%,95%,100%(做好三次让步的机会);

4.在说价格之前,利用各种同理心让对方说”不“,来对抗对方。

NO.8 校准问题

这是一种很有效的方法,因为有可能谈着谈着老板生气了。

这种问题的根源是:双方的理解有偏差,或者对方情绪不佳,需要用语言校准问题来解决。

例如,谈话过程中当老板站起来要走时,不要问:你是否要走?

因为这句话的本质是:命令。这时候应该问:你打算离开是为了什么?这时候老板往往会发泄情绪数落我们一顿,然后坐下来,这时我们就明白什么地方让老板生气了。

需要注意的是,在校准时要多问:怎么才能?是什么?而不要问:为什么?

因为问为什么会让老板觉得被质疑,会让老板觉得有压力,会让老板觉得我们高高在上。

所以谈话过程中我们要不断校准问题,令到老板不断思考。

例如:这里面的什么问题对你而言是最重要的?我如何才能让它对我们更有利?你希望我如何推进?是什么把我们带到了这个境地?

再或者:我们如何才能解决这个问题?咱们的目标是什么?我们在这里想要完成什么目标?那我该如何做?

用提问的方法会让老板参与到解决问题当中,让老板觉得是我们在解决这个问题,他是一步步参与进来贡献他的想法。

到最后老板就不希望这件事做不成,因为是他在掌控这个方向,是他在提出各种各样建议。

所以我们要能够学会示弱,要能够学会用校准问题不断去引发老板大量的语言,让老板对涨薪的达成做出更多的贡献。

NO.9 确保执行

有可能当时谈的挺高兴,但老板回去了却没有给涨薪,或者回去了想了想觉得被忽悠了,所以没有执行。

这里介绍一种,7-38-55原则。

一个人在表达信息的时候,7%是通过语言表达的;38%是通过语调表达的;55%是通过肢体和标签表达的。

如果能够观察老板的肢体跟表情,看他的动作,听他的语调,这时候判断就比仅仅听他的语言或者写在文字上靠谱的多。

为了能够确切的知道对方是否会执行,需要更多地使用校准和标注的方法。例如:你告诉我你会给我涨薪,但为什么我注意到你是犹豫的表情。

不要认为老板没想好,因为我们都不愿意进行艰难的谈话,我们所有人遇到艰难的谈话第一反应是能绕过就绕过,尽量不要去触动它。

所以如果要保证涨薪这个事情能够被执行,那么我们一定要把老板的情绪标注出来。

反面情绪通过标注来削弱,正面情绪通过标注来得到巩固。

还有一种三次原则,意思是在达成一件协议时,要至少听对方说三次 yes。

表现形式为:

第一次:恩,我觉得我们可以达成一致;

第二次:恩,可能是你说的对;

第三次:我们接下来该做什么?

这样的目的是让老板做出详细的承诺,如果能做到三次原则,那么涨薪被执行的概率将会大幅提高。

需有注意的细节是:我们提出涨薪要求时,和我们谈判的人到底能不能说的算?

例如老板会派部门经理或HR来和我们沟通,判断他们能不能说的算的方法是:如果对方在和我们谈话的时候总是用“我”开头,说“我”的次数越多,这个人越不重要。

因为真正的大佬不需要整天说“我”,而是说你们,咱们 ,这个事怎么弄等等。

只有应付的人会不断强调自己的重要性,所以警惕用“我”多的人 ,很可能这只是老板应付我们的手段。

NO.10 总结

以上就是我根据书中的技巧总结的方式方法,有的人会问我,你用过了没有?说实话我没用过,因为现在我自己是一名创业者。

以同理心的角度来看,如果有人这样对我提出要求,我一定会被说服。因为这本书中使用的全是高情商的手法,不是通过强迫,不是通过威胁、拍桌子然后令到对方退让。

而是通过反应对方的情感,标注对方的情绪,重复对方所说的话,然后拔掉对方心里的刺,让对方舒服地愿意跟你达成一致。

如果我们每一个人都能够学会照顾对方的情绪来谈话,那我们的人际关系一定不会变得越来越糟糕,反过来会变得越来越好。

最后利用作者的原话来作为结尾:

请记住,强力推动你坚信的东西并不是自私的表现,也不是恃强凌弱,它会帮助到你。你大脑中的杏仁体,会处理恐惧的部分。

它想要说服你放弃和逃跑,因为对方是对的,你太残忍了。但如果你是一个诚实优雅的人,追寻合理的结果,你就能忽略杏仁体给你带来的这些干扰。

根据这本书里讲授的谈判风格,掌握信息,积极寻找最佳解决方案,你就能努力发掘价值和时间,不要用蛮力或羞辱的方式和人谈判。

所以在本书即将结束的时候,我会给你留下一个要求,无论是在办公室里,还是在家庭餐桌旁,都不要回避那些真诚的,清楚的冲突。

它将让你得到汽车最好的售价,更高的工资和更多的捐赠,它还会给你带来婚姻、友谊和家庭。

一个人要想成为杰出的谈判者,成为一个伟大的人,只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现。

还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己,最重要的是要诚实地对待你想要什么?你能做什么?以及你不能做什么?

每一场谈话,每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此,去拥抱他们吧。

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精选评论
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3 个月前tinydebian

我在MasterClass花90刀看了这门课;可以学学,和处于青春期的孩子沟通,比较有用。和老板谈涨薪,我个人比较怀疑。

这是源自FBI和绑匪谈判,是在工作和生活中都可以用到的方法论,不限定和孩子沟通

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3 个月前Meathill

感谢楼主分享。不过从我个人的经验来看,基本上属于扯淡。

首先,我不同意提出涨薪老板会愤怒。现在这个年代,仍然处于技术剧烈变革,行业大幅波动的时期,工资倒挂比比皆是,高薪挖人屡见不鲜,老板对这种情况司空见惯,为什么会愤怒?实际上我经历的几任老板都很理智。

其次,薪酬设计是公司里非常重要的体系,有脑子的老板都会非常在意。一般来说,公司的薪酬体系只会略显保守,不会随便翻车。即连续工作多年以后,你的工资可能低于标准一些,但不会偏太多。换言之,以你在公司的地位、公司的商业模式,你的工资可能会以每年 2%~3% 的速度偏离,但不出意外的话,不会偏太多。

最后,新型互联网企业,想要涨薪,跟老板谈远不如提升自己之后奔向市场。

你说的很有道理,如果所有老板都像你经历的就好了,但现实是仅2020年上半年就有41家互联网公司倒闭